Siła kupujących sprawia, że wielcy stają się jeszcze więksi

Siła kupujących sprawia, że wielcy stają się jeszcze więksi

Jeden z centralnych elementów tego know-how nie ma nic wspólnego z wiedzą: siła kupujących. Jest ona funda­mentalną różnicą między panującymi dzisiaj warunkami rynkowymi i tymi dominującymi w innych epokach. Jest de­cydującym czynnikiem wytworzenia się efektu dinozaurów, z którym spotykaliśmy się już wielokrotnie: siła kupujących tworzy warunki środowiska, które z jednej strony fawory­zują wielkich kupców – tak jak w okresie, kiedy sama wiel­kość była kryterium doboru. Ten wzmagający się sam z sie­bie efekt funkcjonuje bardzo prosto. Im większa jest ilość, którą odbiera kupujący, tym lepsze warunki może otrzymać od producenta. Im lepsze warunki otrzymuje, tym korzyst­niej może sprzedawać dalej. Im korzystniej sprzedaje swoje towary, tym większe może mieć obroty. Im większe są jego obroty, tym lepsza jest jego pozycja wobec producentów. Jest to spirala, która w minionych latach pozwalała sieciom handlowym wciąż się rozrastać i która bardzo ograniczyła zyski przedsiębiorstw przemysłowych, które sprzedają swo­je produkty w handlu detalicznym.

W większości krajów przemysłowych efekt ten wzmocni­ło jeszcze zniesienie monopolistycznych ustaleń cen hurto­wych i detalicznych na większą część produktów. Producenci stracili w ten sposób możliwość ustalania cen na własne wy­roby. W relacji między dostawcami i sieciami handlowymi szala władzy przechyliła się w stronę sieci, których zaopa­trzeniowcom coraz łatwiej przychodzi wyciskać powietrze z kalkulacji strony przeciwnej.

Aldi już jako stosunkowo małe przedsiębiorstwo do­świadczył przyjemności rabatów od ilości przy zakupie. Przez konsekwentne ograniczanie asortymentu do 600 ar­tykułów, na każdym produkcie osiąga wysoki obrót. Dla­tego dla producentów Aldi już od dawna był znaczącym klientem i jako taki otrzymywał odpowiednie warunki. Tymczasem sieć od dłuższego czasu w zakresie wszystkich odbieranych przez nią produktów jest wciąż najważniej­szym odbiorcą.