serien

PODTRZYMUJ KONTAKTY Z LUDŹMI

PODTRZYMUJ KONTAKTY Z LUDŹMI

Jeśli chodzi o relacje między firmami, wielu menadże­rów myśli tradycyjnymi kategoriami. Dlatego utrzymu­ją dystans wobec dostawców, przeciwstawiając jednego sprzedawcę drugiemu w oczekiwaniu na chwilowe ko­rzyści. Nie pozwalają sobie na odkrycie, czym może być dla nich współpraca z dostawcą. Jednakże integracja

SELEKCJONUJ KLIENTÓW: POZBĄDŹ SIĘ MIERNYCH

SELEKCJONUJ KLIENTÓW: POZBĄDŹ SIĘ MIERNYCH

Mógłbyś zapytać, czy można pozwolić sobie na inten­sywne inwestowanie w klientów najlepszych dopiero w przyszłości, skoro na bieżąco wydaje się pieniądze na raczej mało satysfakcjonujących klientów? To dobre pytanie. Ostatnie dziesięciolecie było świad­kiem olbrzymiego rozwoju w świecie korporacji: „ra­cjonalizacji dostawców”.

POPUŚĆ WODZE WYOBRAŹNI

POPUŚĆ WODZE WYOBRAŹNI

Pewien członek zarządu powiedział mi kiedyś tak: — Jeśli klient mówi mi, że mam go traktować jak kró­la, to już wiem, że powinienem pilnować swojego port­fela. Może kosztować mnie majątek. Dobrze to ujął. Spełnianie każdego życzenia klien­ta lub bezkrytyczne pójście

HIERARCHIA POTRZEB KLIENTA

HIERARCHIA POTRZEB KLIENTA

Gdy zbadasz cały cykl doświadczeń klienta, dowiesz się, co ceni on w nabywanym towarze, w kontekście ca­łego procesu zakupu. Następnym ważnym krokiem jest zrozumienie, dlaczego klient chce dokonać właśnie takie­go zakupu. Uruchom swoją wyobraźnię i pomyśl nie „co?” tylko „dlaczego?”.

WYBIERZ PARTNERÓW

WYBIERZ PARTNERÓW

Sprzedawcy z kilkudziesięcioletnim doświadczeniem często mówią, że menadżer firmy nie rozpoznałby klien­ta, nawet gdyby wpadł na niego. I najczęściej jest to praw­da: większość menadżerów jest tak zajęta rutynowymi zajęciami biurowymi, że nigdy nie dowiadują się, kto ku­puje ich produkt, dlaczego

USUŃ PROBLEM SWOJEGO KLIENTA: TRZECI MODEL DOPASOWANIA

USUŃ PROBLEM SWOJEGO KLIENTA: TRZECI MODEL DOPASOWANIA

Gdy takie firmy, jak Degremont czy CIGNA, dopaso­wują rozwiązania zaczynając od podstaw, wydaje się, że nie można zrobić nic więcej ponad to, co oni robią. Deg­remont nie tylko buduje na całym świecie oczyszczalnie wody, ale także negocjuje kontrakty na zarządzanie

ZAPOMNIJ O „PRZECIĘTNYCH KLIENTACH”

ZAPOMNIJ O „PRZECIĘTNYCH KLIENTACH"

Powiedzenie, że ktoś jest młodym profesjonalistą z miasta, w wieku od 25 do 45 lat, interesującym się sa­mochodami sportowymi, ogrodnictwem i dobrą kuchnią, jest opisem typu lub kategorii. To nam nic nie mówi o osobie. Najważniejszym krokiem w stronę integracji

SZUKAJ „PRĘŻNEGO KLIENTA”

SZUKAJ „PRĘŻNEGO KLIENTA"

Najlepsze firmy bliskie klientowi idą o krok dalej. Szu­kając potencjalnie idealnych partnerów, rozglądają się za kimś, kto będzie inspirujący. Takiego klienta nazywam prężnymi, ponieważ „napręża” dostawcę do maksimum, a tym samym czyni go silniejszym. Taki rodzaj relacji może, rzecz jasna,

CO JEST PRAWDZIWYM PROBLEMEM?

CO JEST PRAWDZIWYM PROBLEMEM?

Jeśli mielibyśmy wybrać jedno najważniejsze pytanie, jakie firma bliska klientowi może mu zadać, musiałoby ono brzmieć: „Na czym polega twój prawdziwy problem?” Nie chodzi o kłopotliwe symptomy ani trudne okolicznoś­ci. Co jest podstawą, istotą, korzeniem tego wszystkiego? Zanim firma podejmie

URUCHOM ZASOBY LUDZKIE

URUCHOM ZASOBY LUDZKIE

Silna kombinacja dobrej rekrutacji, zatrudniania i szkolenia daje liderom przedsiębiorstw bliskich klien­towi faktyczne podniesienie kultury firmy. Z punktu widzenia człowieka poszukującego pracy, rozmowa wstępna w takiej firmie jest szczególnym do­świadczeniem. Oczywiście, kandydat będzie odpowiadał na zazwyczaj zadawane pytania dotyczące umiejętności,